| 7．檢測報告及榮譽證書。 檢測報告是指本公司產(chǎn)品在正規(guī)權(quán)威機(jī)構(gòu)獲得的檢測報告。 榮譽證書包括ISO證書、學(xué)術(shù)團(tuán)體會員證書、獲獎證書等。 8．常見問題解答（FAQ） 主要就客戶關(guān)心的本公司產(chǎn)品應(yīng)用情況、技術(shù)服務(wù)情況經(jīng)常會提出的問題進(jìn)行自問自答，這類問題大多為常識性技術(shù)問題，回答內(nèi)容比較通俗易懂。 9．技術(shù)手冊（指南）（Handbook、Manual 、Guide） 針對某一類比較特殊、應(yīng)用可能比較復(fù)雜的產(chǎn)品（如EIFS系統(tǒng)、環(huán)氧地坪涂料、防腐涂料等），單獨出一本技術(shù)手冊，包括這類材料基本知識以及本公司該類產(chǎn)品應(yīng)用的全部技術(shù)信息。也有的公司每年出一本技術(shù)指南，將公司產(chǎn)品的全部技術(shù)信息集中到一本手冊中出版。 10．完工工程名錄和照片 主要包括各類完工重點工程名錄和照片，國內(nèi)企業(yè)在設(shè)計這類內(nèi)容時往往一張照片加材料系統(tǒng)和工程名稱完事，而國外企業(yè)除了照片外，一般還配該項目簡要說明（如色彩設(shè)計特色、客戶特別要求是如何解決的等等）、參與項目人員名單（業(yè)主、設(shè)計師、代理商、承包商、公司區(qū)域銷售經(jīng)理）等內(nèi)容。 11．樣板 包括定制的各類大、中、小型樣板 12．色彩工具 1）大、小色卡和說明書式色卡。 2）色彩設(shè)計中心、配色中心（色彩基礎(chǔ)知識介紹、色彩設(shè)計過程、經(jīng)典工程色彩效果圖展示等）。 3）色彩類宣傳手冊（如：城市建筑與色彩、居室色彩選擇等）。 13．新聞簡報（Newsletter） 定期出版的簡報主要會報道顧客對本公司的評價、新產(chǎn)品信息、公司市場活動報道、銷售案例、工程案例、合作伙伴情況、行業(yè)動態(tài)等。 14．總部、各分公司、代理商分布圖和具體聯(lián)絡(luò)地址。 15．公司培訓(xùn)學(xué)院（大學(xué)） 這部分內(nèi)容包括企業(yè)公開培訓(xùn)課程授課對象、課程安排情況、課程內(nèi)容、教材、報名表格等。 16．環(huán)保話題 1）產(chǎn)品應(yīng)用過程中對環(huán)境和人體健康影響及注意事項。 2）企業(yè)環(huán)保宣言。 3）環(huán)保小知識。 17．其他 1）展覽會、產(chǎn)品推廣會、促銷活動預(yù)告（附報名表）。 2）成為本公司代理商、特約承包商的條件、管理辦法與報名表格等。 3）本公司贊助的公益性資料，如與建管部門合編的施工安全手冊，與環(huán)保部門合編的環(huán)保手冊，與職業(yè)培訓(xùn)部門合編的工人教材等。 ?。ㄒ唬┍憩F(xiàn)上述內(nèi)容的運載工具有哪些 1. 紙質(zhì)媒體 第1、2、3、4、5、6、7、8、9、10、12、14、15、16、17可以通過紙質(zhì)媒體印刷出來提供給客戶。 2．Powerpoint 第1、2、3、4、5、6、7、10、11、12、14、15、16、17可以通過Powerpoint以比較簡潔的方式表現(xiàn)出來。 3．網(wǎng)站 除了大部頭技術(shù)手冊、宣傳手冊以外，所有的東西都可以在網(wǎng)上展示出來。在網(wǎng)上展示后，一可以節(jié)約紙質(zhì)媒體印刷經(jīng)費，二可以方便客戶、本公司內(nèi)部人員、代理商就近下載。 4．光盤 可以將紙質(zhì)媒體表現(xiàn)的內(nèi)容全部刻在光盤上提供給客戶，但目前用得比較好的是用FLASH動畫軟件將產(chǎn)品施工應(yīng)用過程和技術(shù)數(shù)據(jù)刻在光盤上提供給客戶。 5．VCD/錄像帶 可以將公司介紹、產(chǎn)品施工應(yīng)用過程制作成VCD/錄像帶提供給客戶。 6．演示工具箱及大篷車 演示工具箱除了包括文字資料以外，還包括色卡、樣板和產(chǎn)品性能演示小裝置，如可以設(shè)計一些小裝置來表現(xiàn)涂料是怎樣具備“呼吸性”的。演示大篷車安裝了全套施工裝備，隨時可以為客戶現(xiàn)場制作樣板，主要用于巡回宣傳新產(chǎn)品、培訓(xùn)之用。 7．展示廳（Showroom） 通過文字、圖片、實樣等展示工具宣傳公司形象和產(chǎn)品、服務(wù)特色 8．禮品及用品 包括送客戶的各類禮品及給使用本公司產(chǎn)品的各界人士使用的工作服、帽子、手套、小型工具等，這些用品設(shè)計比較討巧，一般會深得施工人員喜歡，故可以送也可以賣。 （二）組合設(shè)計要點 從世界級優(yōu)秀建筑涂料生產(chǎn)商提供的銷售工具來看，具有如下特點： 1．齊全 上文提及的所有內(nèi)容、所有運載媒體他們都能提供，特別是近年來這些公司的網(wǎng)站內(nèi)容越來越豐富。 2．公開性 上文提及的內(nèi)容全部公開，任何人都可以自由下載，索取資料(有些公司的網(wǎng)站需要經(jīng)注冊后才能看到全部內(nèi)容，但只要是潛在客戶，如設(shè)計師、承包商等，都可以自由免費注冊) 3．原創(chuàng)性 銷售工具的具體內(nèi)容全部由公司自己負(fù)責(zé)編寫，很少有參考別人資料的。 4．精心設(shè)計 這些公司的銷售工具都請專業(yè)公司統(tǒng)一設(shè)計，無論以那種形式表現(xiàn)，VI（視覺識別）形象都是統(tǒng)一的，內(nèi)容及風(fēng)格也是統(tǒng)一的。 ?。ㄈ╀N售工具的應(yīng)用 1．服務(wù)客戶 不太懂專業(yè)知識的客戶如普通居民，可以通過一些通俗易懂的銷售工具了解產(chǎn)品、解答心中疑問。專業(yè)客戶可以通過技術(shù)性很強的銷售工具滿足需要，不同類型的客戶可以各取所需，比如設(shè)計師最喜歡色卡、產(chǎn)品設(shè)計圖集，業(yè)主最關(guān)注企業(yè)綜合實力、產(chǎn)品檢測數(shù)據(jù)、樣板等。另外，由于有不同的運載平臺可以提供銷售工具，傳統(tǒng)型和現(xiàn)代型客戶都可以滿足需要。 2．服務(wù)代理商和承包商 代理商和承包商等合作伙伴可以通過這些大容量銷售工具資料滿足自己銷售產(chǎn)品和承包工程需要 3．服務(wù)本公司銷售人員和技術(shù)人員 有了這些資料后，公司的整體形象、專業(yè)性都顯彰出來，可以給銷售員、技術(shù)服務(wù)人員更大的便利。另外，上述浩如煙海的資料可以解決本公司內(nèi)部人員碰到的任何技術(shù)性問題，也使公司員工隨時隨地學(xué)習(xí)專業(yè)知識成為可能。 當(dāng)然，上文所列的銷售工具只是企業(yè)整體市場策略的一部分，銷售工具的設(shè)計和應(yīng)用要與建筑涂料生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品組合、定價策略、渠道鋪建、市場推廣、終端促銷、服務(wù)水平等因素聯(lián)系起來考慮。相信國內(nèi)企業(yè)借鑒國外優(yōu)秀建筑涂料生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)驗，根據(jù)自身實力和自身所處市場環(huán)境，認(rèn)真設(shè)計和應(yīng)用這些銷售工具，就能夠進(jìn)一步開拓市場，切實提高市場營銷和服務(wù)水平。 相關(guān)資訊：建筑涂料企業(yè)銷售工具設(shè)計應(yīng)用要點(一) 環(huán)氧樹脂 - mcguy.net -(責(zé)任編輯：admin) |
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