| 水性木器漆的概念自95年進(jìn)入中國市場以來，可謂是大浪滔滔，洶涌澎湃，流盡英雄淚。回首再看亞力美、水清漆寶等一批先烈，讓人敬仰，讓人嘆惜，但它們?yōu)樗阅酒髌嵩谥袊陌l(fā)展起到了巨大的推動作用，讓更多的老百姓知道水性木器漆這個名詞，盡管負(fù)面的聲音也很多，可它們無錯?。∥揖粗厮鼈兊木?、它們的氣魄。水性木器漆的成長一直是坎坷的，崎嶇的，但它為國家的環(huán)保事業(yè)獻(xiàn)出了血汗，為改善老百姓的健康裝修做出了努力，為人類的生存環(huán)境的潔凈一直在默默的奉獻(xiàn)。（據(jù)國家衛(wèi)生部統(tǒng)計：每年因為裝修污染而的白血病的人群一直在增長，特別是兒童，去年大于11萬例，多么驚駭?shù)臄?shù)字啊。） 營銷大戰(zhàn)真是雨后春筍，百花爭艷，這在水性木器漆的發(fā)展史上必將又掀起了一個千層浪。我總結(jié)了幾位水漆前輩（可謂是水性木器漆教父級別）的經(jīng)驗并結(jié)合自己的經(jīng)歷和觀點，把水性木器漆廠家招商的常見方法歸納為以下六點： 第一種方法：挖正在銷售其它品牌水性木器漆的經(jīng)銷商（也可以叫競爭對手的經(jīng)銷商），大多數(shù)的人認(rèn)為這樣的客戶有水性木器漆的施工經(jīng)驗和銷售經(jīng)驗，有一個完整的水性木器漆的銷售隊伍，另外經(jīng)銷商對水性木器漆的前景有信心，故而感覺這是最佳的客戶。 第二種方法：尋找曾經(jīng)做過水性木器漆的經(jīng)銷商，這類客戶往往是因為產(chǎn)品的質(zhì)量問題或產(chǎn)品的物理性能不能滿足消費者的需求而放棄的，一般的廠家都想通過自己現(xiàn)在的產(chǎn)品的優(yōu)勢和賣點，來再次燃起客戶對水性木器漆的激情和信心。 第三種方法：尋找在經(jīng)銷油性漆的經(jīng)銷商。這類的客戶分以分為四種：1、經(jīng)營油漆的狀況不好，競爭不過其它油漆品牌，店面處于虧損中，想尋找一種能救活店面的品牌或產(chǎn)品（這樣的客戶大多是市場上二、三流的經(jīng)銷商）。2、一部分油漆經(jīng)銷商對行業(yè)的信息了解比較多，憑感覺判斷水性木器漆的趨勢就要來臨，現(xiàn)在是抓項目的時機(jī)、搶占先機(jī)的時刻，相信自己會名利雙收。3、店面經(jīng)營狀況很好，也在盈利中，但和廠家有一定的矛盾，想炒廠家的魷魚，要切換品牌。4、經(jīng)營的油漆是大品牌，而銷售很好，在市場上有一定的知名度，與廠家的關(guān)系也不錯，每年的利潤也不錯，經(jīng)營處于穩(wěn)定狀態(tài)。但現(xiàn)狀已不能滿足經(jīng)銷商的野心，想增加品牌，開新店，來提高利潤值。這類客戶大多實力強(qiáng)、公司化經(jīng)營、經(jīng)營思路好等優(yōu)點，是廠家夢寐以求的經(jīng)銷商，可惜太少了啊。 第四種方法：選擇建材行業(yè)的經(jīng)銷商，（與涂料相關(guān)的行業(yè)）比如：板材商、輔材商、五金商、地板商、陶瓷商等。這類客戶對建材行業(yè)熟悉，有自己的路子，很容易走上水性木器漆的健康銷售之路。其中最合適的是板材商，他們有許多木工關(guān)系，對銷售水性木器漆有利（因為涂料市場被木工霸占了60%以上）。 第五種方法：做廣告招經(jīng)銷商，廣告的方法有很多，如：電視廣告、報紙廣告、戶外廣告、信件廣告等。（其中最好的是中央電視廣告，它的缺點是投入大。當(dāng)年亞力美水漆一擲千萬元，在央視做招商廣告，在短短的時間就招攬了一部分有錢之士）并且有一部分經(jīng)銷商是外行人，不懂涂料老板與油木工暗箱操作的潛規(guī)則，所以很難上路，需要廠家一段時間的扶持。 第六種方法：舉辦招商會（產(chǎn)品推薦會），這種方法需要廠家做大量的前期工作，對一部分新廠就困難了一些，若是個涂料老廠的話，采用這個方法就比較好，是個最快、好、省的路子。如何辦好一次招商會，是需要廠家做大量的預(yù)備工作，這里我就不在詳述，以后我會專門寫一則《怎樣辦好招商會》的文章來具體闡述自己的觀點。 以上的方法都必須靠優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員才能出色的完成，招聘和培養(yǎng)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員是企業(yè)招商的關(guān)鍵點，（卒子在棋局中的意義有時遠(yuǎn)大于馬、炮）特別是新企業(yè)。招商的方法雖然千變?nèi)f化，但不離其宗：招商就是為了圈錢，為了提高產(chǎn)品在市場的占有率，加快市場的終端銷售。 環(huán)氧樹脂 - mcguy.net -(責(zé)任編輯：admin) |
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